受到疫情影響，汽車(chē)行業(yè)被迫按了暫停鍵，身處銷(xiāo)售一線(xiàn)的經(jīng)銷(xiāo)商更是不好過(guò)，一方面消費者不敢去店里看車(chē)，另一方面店里也沒(méi)車(chē)可賣(mài)，難上加難使得經(jīng)銷(xiāo)商們不得不咬緊牙關(guān)，只希望春天早日來(lái)臨。

現實(shí)終究是殘酷的，今年一月份，全國乘用車(chē)綜合銷(xiāo)量?jì)H為169.9萬(wàn)輛，環(huán)比下滑20.8%，同比下滑21.5%。二月份的銷(xiāo)量數據更是嚇人，根據中國乘用車(chē)協(xié)會(huì )發(fā)布的最新一期汽車(chē)銷(xiāo)量報告顯示，二月份1日-23日，全國乘用車(chē)銷(xiāo)量共計7.4萬(wàn)輛，去年同期銷(xiāo)量為67.27萬(wàn)輛，同比下滑高達89%。

在這種情況下，車(chē)企面對突發(fā)狀況的應對能力受到考驗，如何實(shí)現營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新、解決消費者購車(chē)痛點(diǎn)、最大程度滿(mǎn)足消費者的購車(chē)需求成為車(chē)企在困境下實(shí)現破局的關(guān)鍵。對于車(chē)企而言，經(jīng)銷(xiāo)商作為其發(fā)展過(guò)程中最堅實(shí)的伙伴，所以想要實(shí)現破局，自然離不開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商的幫助。

然而經(jīng)銷(xiāo)商早已成為疫情之下的“弱勢群體”，成交量大幅下降，加之庫存壓力和銷(xiāo)售目標的壓力，經(jīng)銷(xiāo)商的正常經(jīng)營(yíng)正在面臨挑戰。這時(shí)候，如何與經(jīng)銷(xiāo)商伙伴共克時(shí)艱，成為車(chē)企不得不考慮的問(wèn)題。面對危機，不少車(chē)企主動(dòng)站出來(lái)為經(jīng)銷(xiāo)商減負，比如一汽豐田。

困境之下，提升經(jīng)銷(xiāo)商信心是關(guān)鍵

一汽豐田深知經(jīng)銷(xiāo)商伙伴目前的處境，面對低迷的市場(chǎng)，如何提振經(jīng)銷(xiāo)商的信心才是關(guān)鍵。在2月中旬，一汽豐田便推出了諸多減負政策，而且為了進(jìn)一步減少經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)壓力，一汽豐田在2月底又補充了多條新政，以“為經(jīng)銷(xiāo)商最大化松綁”為首要原則，從考核、資金支持、員工培訓、經(jīng)營(yíng)安全四大方面，切實(shí)的解決經(jīng)銷(xiāo)商所面臨的困難，提升經(jīng)銷(xiāo)商的信心。

對于一家經(jīng)銷(xiāo)商而言，銷(xiāo)量其實(shí)只是考核中的一項，還有其他方方面面的考核會(huì )列入其中，包括是否邀請客戶(hù)試駕這種服務(wù)，都是考核的標準。然而在疫情之下，許多工作都無(wú)法正常開(kāi)展，這就意味著(zhù)想要完成廠(chǎng)家的考核任務(wù)，對于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)簡(jiǎn)直是難于上青天。

可想而知，經(jīng)銷(xiāo)商在這種情況下不僅面臨著(zhù)銷(xiāo)量的考驗，同時(shí)還有可能因為考核不達標而受懲罰，處境十分艱難。為了幫助經(jīng)銷(xiāo)商解決這一困難，一汽豐田選擇將經(jīng)銷(xiāo)商的各項考核指標均按100%達成進(jìn)行評價(jià)，并且針對無(wú)法開(kāi)展的業(yè)務(wù)實(shí)施免責及弱化考核的處理，這一舉措對于經(jīng)銷(xiāo)商而言無(wú)疑是雪中送炭，從源頭減輕了經(jīng)營(yíng)壓力。

授人以魚(yú)不如授人以漁，一汽豐田不僅主動(dòng)減輕經(jīng)銷(xiāo)商的負擔，同時(shí)還開(kāi)展了線(xiàn)上培訓，增強銷(xiāo)售顧問(wèn)產(chǎn)品知識學(xué)習，賦能一線(xiàn)工作人員。據了解，目前一汽豐田經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售人員每天都會(huì )進(jìn)行線(xiàn)上培訓，如《RAV4榮放產(chǎn)品亮點(diǎn)》、《卡羅拉產(chǎn)品亮點(diǎn)》、《SSP流程＆客戶(hù)對應品質(zhì)提升》等課程均已在線(xiàn)上開(kāi)展，“我們每天都會(huì )在線(xiàn)上學(xué)習，每天兩節課，學(xué)完之后還有考試，疫情過(guò)后我們的業(yè)務(wù)能力肯定有很大提升”，一位銷(xiāo)售如是說(shuō)。

此外，一汽豐田追加了對經(jīng)銷(xiāo)商的資金支持，開(kāi)通綠色通道、延長(cháng)授信、開(kāi)展展期、免逾期罰息等措施，同時(shí)還調整了前期政策支付周期，緩解經(jīng)銷(xiāo)商的資金周轉壓力。

考慮到員工的健康安全，一汽豐田還向經(jīng)銷(xiāo)商提供口罩、消毒液等必要的防護物資。一汽豐田不僅是在幫經(jīng)銷(xiāo)商減負，同時(shí)也是在幫自己，因為只有經(jīng)銷(xiāo)商的困難得以解決，他們才能以積極的心態(tài)面對困境，也是為了更好的服務(wù)于客戶(hù)。

“客戶(hù)第一”從不只是口號

看車(chē)買(mǎi)車(chē)的客戶(hù)少，根本問(wèn)題就在于消費者擔心店內的安全。作為以“客戶(hù)第一”為準則的一汽豐田，自然會(huì )想盡辦法保證客戶(hù)的安全。為了消除客戶(hù)對安全和健康的焦慮，一汽豐田聯(lián)合全國經(jīng)銷(xiāo)商，分別從看車(chē)、購車(chē)、用車(chē)三大方面提供全方位的安全保護，只為在疫情期間給客戶(hù)提供安全無(wú)憂(yōu)的服務(wù)。

客戶(hù)到4S店看車(chē)，進(jìn)門(mén)需要測量體溫，并且登記信息，保證每個(gè)到店客戶(hù)的健康，這不僅是對其他客戶(hù)的一種安全保障，同時(shí)也是對員工的安全保障。如果是開(kāi)車(chē)前往的客戶(hù)，還會(huì )對車(chē)輛進(jìn)行消毒，最大程度保證客戶(hù)以及員工的安全。

店內還準備了消毒濕巾、口罩和消毒噴霧，每一個(gè)客戶(hù)進(jìn)店時(shí)都要進(jìn)行手部消毒，如果客戶(hù)沒(méi)有佩戴口罩，店內的口罩是免費提供的。此外，經(jīng)銷(xiāo)商還會(huì )免費贈送免洗手消毒液，而且如果客戶(hù)有要求，店內還會(huì )免費提供一次性手套，盡可能滿(mǎn)足客戶(hù)對安全的要求。

在講解過(guò)程中，銷(xiāo)售會(huì )自覺(jué)的與客戶(hù)保持安全距離，并且全程佩戴口罩。銷(xiāo)售表示，他們每天上班前都會(huì )測量體溫，而且之前也做過(guò)行程監測，目的就是確保我們每一名上崗員工都是健康的，保證客戶(hù)的安全。

在店內，如果有想要試乘試駕的客戶(hù)，銷(xiāo)售會(huì )將方向盤(pán)、座椅、擋把這些有密切接觸的部分用一次性塑料膜包起來(lái)，而且每次試乘試駕只能有一人，在一起豐田最新發(fā)布的政策中，還要求試乘試駕必須錯位乘坐，避免人員近距離接觸。一汽豐田在盡可能滿(mǎn)足客戶(hù)需求的同時(shí)，最大程度保證了客戶(hù)的安全。

而對于那些依舊對安全有顧慮的客戶(hù)，一汽豐田為了滿(mǎn)足消費者的購車(chē)需求，打造了全新的銷(xiāo)售渠道，推出線(xiàn)上智能展廳，客戶(hù)在家就可以看車(chē)。同時(shí)，還為線(xiàn)上購車(chē)的用戶(hù)提供專(zhuān)屬服務(wù)，包括線(xiàn)上貸款和代辦購車(chē)，實(shí)現“零接觸”購車(chē)，解決消費者的燃眉之急。并且線(xiàn)上購車(chē)用戶(hù)還能額外享受最新的“云端豐享禮包”，只要是在3月1日至3月31日內線(xiàn)上購車(chē)的用戶(hù)，可獲贈價(jià)值5888元的禮包，鼓勵消費者線(xiàn)上購車(chē)，這是平衡銷(xiāo)量與客戶(hù)安全最好的方式。

此外，黑龍江、遼寧、吉林、內蒙古、山東五省馳援武漢的醫護人員及當地醫護人員（均包含直系親屬），在2月1日至12月31日內到店，可享受一汽豐田車(chē)型關(guān)愛(ài)養護禮和專(zhuān)屬購置基金。一汽豐田此次推出的活動(dòng)時(shí)間一直延續到年底，可以看出他們誠意十足。

一名銷(xiāo)售表示，“其實(shí)售后保養對于我們店里和廠(chǎng)家來(lái)說(shuō)，都是一塊兒很大的業(yè)務(wù)，如果免費的話(huà)確實(shí)成本不小，但這是他們應得的”。

寫(xiě)在最后：車(chē)企與經(jīng)銷(xiāo)商是利益共同體，可謂是一榮俱榮，一損俱損。在特殊時(shí)期下，一汽豐田依舊選擇與經(jīng)銷(xiāo)商站在一起，推出多種政策為經(jīng)銷(xiāo)商減負，這無(wú)疑給合作伙伴注入了能量，振奮經(jīng)銷(xiāo)商的信心。同時(shí)，疫情之下更能看出一汽豐田踐行“客戶(hù)第一”的決心，在滿(mǎn)足用戶(hù)需求的同時(shí)提供最大的安全保障，無(wú)不體現著(zhù)一汽豐田“致真 至極”的品牌理念。車(chē)到山前必有路，一汽豐田已經(jīng)為自己鋪好了路，他所做出的努力終將得到回報。