受到疫情影響,汽車(chē)行業(yè)被迫按了暫停鍵,身處銷(xiāo)售一線(xiàn)的經(jīng)銷(xiāo)商更是不好過(guò),一方面消費者不敢去店里看車(chē),另一方面店里也沒(méi)車(chē)可賣(mài),難上加難使得經(jīng)銷(xiāo)商們不得不咬緊牙關(guān),只希望春天早日來(lái)臨。
現實(shí)終究是殘酷的,今年一月份,全國乘用車(chē)綜合銷(xiāo)量?jì)H為169.9萬(wàn)輛,環(huán)比下滑20.8%,同比下滑21.5%。二月份的銷(xiāo)量數據更是嚇人,根據中國乘用車(chē)協(xié)會(huì )發(fā)布的最新一期汽車(chē)銷(xiāo)量報告顯示,二月份1日-23日,全國乘用車(chē)銷(xiāo)量共計7.4萬(wàn)輛,去年同期銷(xiāo)量為67.27萬(wàn)輛,同比下滑高達89%。
在這種情況下,車(chē)企面對突發(fā)狀況的應對能力受到考驗,如何實(shí)現營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新、解決消費者購車(chē)痛點(diǎn)、最大程度滿(mǎn)足消費者的購車(chē)需求成為車(chē)企在困境下實(shí)現破局的關(guān)鍵。對于車(chē)企而言,經(jīng)銷(xiāo)商作為其發(fā)展過(guò)程中最堅實(shí)的伙伴,所以想要實(shí)現破局,自然離不開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商的幫助。
然而經(jīng)銷(xiāo)商早已成為疫情之下的“弱勢群體”,成交量大幅下降,加之庫存壓力和銷(xiāo)售目標的壓力,經(jīng)銷(xiāo)商的正常經(jīng)營(yíng)正在面臨挑戰。這時(shí)候,如何與經(jīng)銷(xiāo)商伙伴共克時(shí)艱,成為車(chē)企不得不考慮的問(wèn)題。面對危機,不少車(chē)企主動(dòng)站出來(lái)為經(jīng)銷(xiāo)商減負,比如一汽豐田。
困境之下,提升經(jīng)銷(xiāo)商信心是關(guān)鍵
一汽豐田深知經(jīng)銷(xiāo)商伙伴目前的處境,面對低迷的市場(chǎng),如何提振經(jīng)銷(xiāo)商的信心才是關(guān)鍵。在2月中旬,一汽豐田便推出了諸多減負政策,而且為了進(jìn)一步減少經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)壓力,一汽豐田在2月底又補充了多條新政,以“為經(jīng)銷(xiāo)商最大化松綁”為首要原則,從考核、資金支持、員工培訓、經(jīng)營(yíng)安全四大方面,切實(shí)的解決經(jīng)銷(xiāo)商所面臨的困難,提升經(jīng)銷(xiāo)商的信心。
對于一家經(jīng)銷(xiāo)商而言,銷(xiāo)量其實(shí)只是考核中的一項,還有其他方方面面的考核會(huì )列入其中,包括是否邀請客戶(hù)試駕這種服務(wù),都是考核的標準。然而在疫情之下,許多工作都無(wú)法正常開(kāi)展,這就意味著(zhù)想要完成廠(chǎng)家的考核任務(wù),對于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)簡(jiǎn)直是難于上青天。
可想而知,經(jīng)銷(xiāo)商在這種情況下不僅面臨著(zhù)銷(xiāo)量的考驗,同時(shí)還有可能因為考核不達標而受懲罰,處境十分艱難。為了幫助經(jīng)銷(xiāo)商解決這一困難,一汽豐田選擇將經(jīng)銷(xiāo)商的各項考核指標均按100%達成進(jìn)行評價(jià),并且針對無(wú)法開(kāi)展的業(yè)務(wù)實(shí)施免責及弱化考核的處理,這一舉措對于經(jīng)銷(xiāo)商而言無(wú)疑是雪中送炭,從源頭減輕了經(jīng)營(yíng)壓力。
授人以魚(yú)不如授人以漁,一汽豐田不僅主動(dòng)減輕經(jīng)銷(xiāo)商的負擔,同時(shí)還開(kāi)展了線(xiàn)上培訓,增強銷(xiāo)售顧問(wèn)產(chǎn)品知識學(xué)習,賦能一線(xiàn)工作人員。據了解,目前一汽豐田經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售人員每天都會(huì )進(jìn)行線(xiàn)上培訓,如《RAV4榮放產(chǎn)品亮點(diǎn)》、《卡羅拉產(chǎn)品亮點(diǎn)》、《SSP流程&客戶(hù)對應品質(zhì)提升》等課程均已在線(xiàn)上開(kāi)展,“我們每天都會(huì )在線(xiàn)上學(xué)習,每天兩節課,學(xué)完之后還有考試,疫情過(guò)后我們的業(yè)務(wù)能力肯定有很大提升”,一位銷(xiāo)售如是說(shuō)。
此外,一汽豐田追加了對經(jīng)銷(xiāo)商的資金支持,開(kāi)通綠色通道、延長(cháng)授信、開(kāi)展展期、免逾期罰息等措施,同時(shí)還調整了前期政策支付周期,緩解經(jīng)銷(xiāo)商的資金周轉壓力。
考慮到員工的健康安全,一汽豐田還向經(jīng)銷(xiāo)商提供口罩、消毒液等必要的防護物資。一汽豐田不僅是在幫經(jīng)銷(xiāo)商減負,同時(shí)也是在幫自己,因為只有經(jīng)銷(xiāo)商的困難得以解決,他們才能以積極的心態(tài)面對困境,也是為了更好的服務(wù)于客戶(hù)。
“客戶(hù)第一”從不只是口號
看車(chē)買(mǎi)車(chē)的客戶(hù)少,根本問(wèn)題就在于消費者擔心店內的安全。作為以“客戶(hù)第一”為準則的一汽豐田,自然會(huì )想盡辦法保證客戶(hù)的安全。為了消除客戶(hù)對安全和健康的焦慮,一汽豐田聯(lián)合全國經(jīng)銷(xiāo)商,分別從看車(chē)、購車(chē)、用車(chē)三大方面提供全方位的安全保護,只為在疫情期間給客戶(hù)提供安全無(wú)憂(yōu)的服務(wù)。
客戶(hù)到4S店看車(chē),進(jìn)門(mén)需要測量體溫,并且登記信息,保證每個(gè)到店客戶(hù)的健康,這不僅是對其他客戶(hù)的一種安全保障,同時(shí)也是對員工的安全保障。如果是開(kāi)車(chē)前往的客戶(hù),還會(huì )對車(chē)輛進(jìn)行消毒,最大程度保證客戶(hù)以及員工的安全。
店內還準備了消毒濕巾、口罩和消毒噴霧,每一個(gè)客戶(hù)進(jìn)店時(shí)都要進(jìn)行手部消毒,如果客戶(hù)沒(méi)有佩戴口罩,店內的口罩是免費提供的。此外,經(jīng)銷(xiāo)商還會(huì )免費贈送免洗手消毒液,而且如果客戶(hù)有要求,店內還會(huì )免費提供一次性手套,盡可能滿(mǎn)足客戶(hù)對安全的要求。
在講解過(guò)程中,銷(xiāo)售會(huì )自覺(jué)的與客戶(hù)保持安全距離,并且全程佩戴口罩。銷(xiāo)售表示,他們每天上班前都會(huì )測量體溫,而且之前也做過(guò)行程監測,目的就是確保我們每一名上崗員工都是健康的,保證客戶(hù)的安全。
在店內,如果有想要試乘試駕的客戶(hù),銷(xiāo)售會(huì )將方向盤(pán)、座椅、擋把這些有密切接觸的部分用一次性塑料膜包起來(lái),而且每次試乘試駕只能有一人,在一起豐田最新發(fā)布的政策中,還要求試乘試駕必須錯位乘坐,避免人員近距離接觸。一汽豐田在盡可能滿(mǎn)足客戶(hù)需求的同時(shí),最大程度保證了客戶(hù)的安全。
而對于那些依舊對安全有顧慮的客戶(hù),一汽豐田為了滿(mǎn)足消費者的購車(chē)需求,打造了全新的銷(xiāo)售渠道,推出線(xiàn)上智能展廳,客戶(hù)在家就可以看車(chē)。同時(shí),還為線(xiàn)上購車(chē)的用戶(hù)提供專(zhuān)屬服務(wù),包括線(xiàn)上貸款和代辦購車(chē),實(shí)現“零接觸”購車(chē),解決消費者的燃眉之急。并且線(xiàn)上購車(chē)用戶(hù)還能額外享受最新的“云端豐享禮包”,只要是在3月1日至3月31日內線(xiàn)上購車(chē)的用戶(hù),可獲贈價(jià)值5888元的禮包,鼓勵消費者線(xiàn)上購車(chē),這是平衡銷(xiāo)量與客戶(hù)安全最好的方式。
此外,黑龍江、遼寧、吉林、內蒙古、山東五省馳援武漢的醫護人員及當地醫護人員(均包含直系親屬),在2月1日至12月31日內到店,可享受一汽豐田車(chē)型關(guān)愛(ài)養護禮和專(zhuān)屬購置基金。一汽豐田此次推出的活動(dòng)時(shí)間一直延續到年底,可以看出他們誠意十足。
一名銷(xiāo)售表示,“其實(shí)售后保養對于我們店里和廠(chǎng)家來(lái)說(shuō),都是一塊兒很大的業(yè)務(wù),如果免費的話(huà)確實(shí)成本不小,但這是他們應得的”。
寫(xiě)在最后:車(chē)企與經(jīng)銷(xiāo)商是利益共同體,可謂是一榮俱榮,一損俱損。在特殊時(shí)期下,一汽豐田依舊選擇與經(jīng)銷(xiāo)商站在一起,推出多種政策為經(jīng)銷(xiāo)商減負,這無(wú)疑給合作伙伴注入了能量,振奮經(jīng)銷(xiāo)商的信心。同時(shí),疫情之下更能看出一汽豐田踐行“客戶(hù)第一”的決心,在滿(mǎn)足用戶(hù)需求的同時(shí)提供最大的安全保障,無(wú)不體現著(zhù)一汽豐田“致真 至極”的品牌理念。車(chē)到山前必有路,一汽豐田已經(jīng)為自己鋪好了路,他所做出的努力終將得到回報。